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明道欄目

明道商短訊|司馬劍明老師傳授營銷哲學

來源:網站管理員 時間:2018-06-11 點擊:297

201869-10日,明道商學營銷特訓營吸引了50余位各行業的優秀企業家和銷售團隊,共同經歷了兩天的營銷思維的解放和營銷方法的訓練提升。




本次營銷特訓營的主講嘉賓司馬劍明老師本身在營銷界有著諸多傳奇。

 

21年前加盟世界500強德國拜耳,成為全國銷售冠軍,三年時間締造中國藥品第一品牌銷售奇跡——連續13年全國銷量第一!14年前開高層建筑應急救援先河,兩年時間啟動全國市場,建立高層建筑應急逃生地方標準、國家標準。10年前任茅臺、黃鶴樓、萬豪、洲際等品牌營銷顧問、多家中小企業營銷架構師。2012~2014年任國家綠色建筑酒店項目顧問,中國首批最高等級營銷(3.0營銷)踐行者。2015年推出特訓營,為36個城市、5000家企業、2000個潛力品牌創造遠超對手的市場成長!

 



開篇——市場下行期的大商業理想

 

當產品銷量下降時,下降的往往不是銷量本身:市場潛力下降預示著衰退,業務逐漸萎縮警示著惡化的開始,企業難以為繼可能是最終的結局已經到來。營銷戰略缺失、營銷戰術失效、營銷執行低下是阻礙企業持續增長的三座大山。在惡劣經濟環境下,若想求得生存,就不要緊盯著生產管理、財務報表,而要搞清楚怎樣才能在市場上取得成功。

 

我們對營銷的認知還停留在原始水平:絕大部分企業從事的都是銷售和推銷工作,或者可以稱之為“舞臺表演”工作。更重要

的市場調查和分析、營銷戰略規劃、產品開發等“地下工作”并沒有得到有效的落實。

 

其實營銷不是銷售。營銷是為客戶創造真正的價值,銷售是為客戶傳遞真正的價值。從銷售到營銷有四種升級方式:企業導向→市場導向,同質化→差異化,單一戰術→戰術組合,產品→品牌。

 


戰略篇——先勝而后求戰的營銷戰略

營銷過程最關鍵的是市場細分、確定目標市場和市場定位。營銷戰略就是創造別人無可取代的地位。最重要的是,你要培養在產業中獲得競爭優勢的能力。不是比競爭對手做得好,而是要跟競爭對手不一樣!所謂“異于人者制人,同于人者制于人”。要么與眾不同,要么與世長辭。實現差異化的三條路徑:模式、產品、服務。

 

戰術篇——遠超對手的營銷戰術組合

營銷戰術是一套真正的“組合拳”,單靠一招半式是難以贏得勝利的。整合營銷

精心組合的傳播?段有:公共關系、銷售促進、直接營銷、事件/體驗、廣告、互聯網營銷。營銷模式升級的四要素是:銷售升級、傳播升級、內容升級、體驗升級。

 

 


執行篇——鑄造一級戰力的營銷執行

企業獲利的根本之道,在于提高員工生產力!最基本的管理學原則是保證團隊中的每一位成員都盡心盡力地去工作。不要用平均法做不平均的事。大部分的士兵是沒有太大作用的,戰斗占優時,他們就會跟著向前沖。戰斗失利時,他們也會義無反顧地向后逃。貫徹策略的唯一辦法就是要有非常強的“領導”。

司馬劍明老師為沙盤優勝組頒發獎品

 

這個世界上并不存在為小企業量身定做的戰略法則,絕大多數小企業都是長不久的企業,這是個心理問題。

 

如果你把你的公司看做一個小企業,尋找的理念也要適用于小企業,那你的公司就會一直是一個小而且盈利相對低的企業。

 

你應該把你的小公司想成是一個年輕且剛起步的企業,這樣的企業也許目前很小,但是終有一天會成長為一個大公司。

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